Une grille d’évaluation est un instrument de mesure et, comme tout instrument, elle a une limite de résolution. Sous cette limite, ce qui existe ne s’enregistre pas. En approvisionnement de construction, ce qui ne s’enregistre pas, ce sont des compétences, et le propriétaire n’apprend lesquelles ont été manquées qu’une fois les travaux amorcés.
On y voit habituellement une lacune du soumissionnaire. Mieux rédiger, mieux raconter, mieux répartir la pagination. Tout cela est vrai et tout cela est hors sujet pour la partie qui signe le contrat. Chaque compétence qu’une évaluation ne peut pas détecter est une compétence que le propriétaire n’a pas la possibilité d’acheter.
L’instrument mesure le dossier
Une grille évalue un document. Ce document est une représentation de la compétence, produite sous contrainte de pagination, dans un délai serré, par la personne que la firme a affectée à la rédaction. Le lien entre la qualité de la représentation et la qualité du constructeur est réel, et il est lâche.
Le propriétaire lit une note technique comme une mesure de la firme. C’est une mesure du dossier de la firme. Les deux corrèlent bien aux extrêmes et mal au centre, et c’est au centre que se situe la plupart des champs concurrentiels.
Une compétence que la grille ne peut pas détecter a, dans les faits, été tarifée à zéro par le propriétaire qui a rédigé la grille.
Quatre endroits où la compétence disparaît
Les pertes ne sont pas aléatoires. Elles se concentrent dans quatre endroits prévisibles, et les quatre sont visibles pour un propriétaire qui les cherche avant la publication de l’appel d’offres.
1. La portée auto-exécutée
La firme qui sous-traite un métier spécialisé nomme le sous-traitant, joint ses attestations et livre la preuve dans l’enveloppe technique sous forme de dossier bien ficelé. La firme qui exécute elle-même la même portée détient cette compétence dans sa propre masse salariale, ses licences, ses assurances et ses équipes. Elle apparaît dans l’enveloppe de prix comme un poste budgétaire et peut être presque invisible dans l’enveloppe technique.
L’auto-exécution est la compétence la plus difficile à bâtir, la plus fiable à posséder, et la plus facile à ne pas faire compter. Les grilles conçues autour d’un modèle de sous-traitance la sous-évaluent systématiquement.
2. Des projets énumérés mais non détaillés
Une liste de projets répond à la question « avez-vous livré ce type de bâtiment ». Les grilles modernes posent de plus en plus une question plus étroite : « avez-vous exécuté cette portée précise ». Une firme peut détenir exactement la bonne expérience à l’intérieur d’un projet déjà inscrit à sa liste et n’obtenir aucun point, parce que la portée pertinente n’a jamais été extraite du récit du projet.
3. L’allocation de pages
Une allocation de pages n’est pas une règle de présentation. C’est un plafond sur la quantité de preuve que le propriétaire accepte de recevoir, et ce qui est écrit au-delà se situe hors de l’évaluation. Les soumissions répartissent couramment cette allocation selon l’importance ressentie de chaque section plutôt que selon la quantité de preuve qu’elle doit porter, ce qui place les pages au mauvais endroit.
4. Compétence institutionnelle et compétence individuelle
Les grilles qui évaluent des personnes-clés nommées saisissent la profondeur de gestion. Elles ne saisissent pas la compétence des équipes. En patrimoine et en travaux spécialisés, la compétence déterminante réside souvent chez un artisan qui ne figurera jamais comme personne-clé dans une soumission.
| Ce que le propriétaire compte acheter | Ce qu’une grille axée sur la documentation sélectionne |
|---|---|
| Une firme qui a physiquement exécuté cet assemblage auparavant | Une firme capable de produire la preuve qu’elle l’a fait, dans le format demandé |
| Une compétence artisanale détenue à l’interne et contrôlée directement | Des attestations qui arrivent pré-emballées d’un tiers nommé |
| La profondeur de l’expérience pertinente | La profondeur d’expérience qui entre dans la pagination allouée |
| Les personnes qui seront sur le chantier | Les personnes que la grille a définies comme personnes-clés |
Pourquoi cela relève du propriétaire
Une grille ne se contente pas de mesurer un marché. Avec le temps, elle le façonne. Les firmes optimisent pour ce qui est pointé, parce que celles qui ne le font pas cessent d’obtenir des contrats. Une grille qui récompense constamment la qualité documentaire finira, sur quelques cycles, par sélectionner des firmes performantes en documentation.
C’est un résultat tolérable sur des travaux banalisés. En réhabilitation patrimoniale et en travaux institutionnels spécialisés, c’est coûteux, parce que les compétences les plus difficiles à documenter sont souvent celles qui déterminent la qualité de l’ouvrage : un artisan qui a déjà fait cet assemblage, une équipe qui a déjà ouvert ce type de mur, un jugement qui réside dans des personnes plutôt que dans un manuel de procédures.
Le propriétaire n’est pas le destinataire passif de la qualité que le marché veut bien offrir. C’est lui qui conçoit l’instrument déterminant quelles parties du marché deviennent visibles.
Concevoir une grille capable de voir
Rien de tout cela n’exige d’abandonner une évaluation structurée, et rien n’exige de faire confiance à qui que ce soit. Il s’agit de demander la preuve sous une forme que la compétence peut réellement prendre.
Cinq correctifs
Article complémentaire
Cet argument accompagne Les honoraires les plus bas achètent le bâtiment le plus cher, qui examine comment la pondération du prix décide de résultats que les propriétaires croient trancher au mérite. Les deux défaillances se composent : une grille incapable de voir la compétence, évaluée contre une ligne de prix qui peut toujours la renverser.
La lecture fiduciaire
Les documents d’appel d’offres sont habituellement traités comme des instruments administratifs et rédigés comme tels, souvent par des personnes dont le devoir porte sur la conformité du processus plutôt que sur le bilan du propriétaire. Ce ne sont pas des instruments administratifs. Ce sont les spécifications de la façon dont le propriétaire percevra le marché, rédigées avant qu’il ne l’ait vu.
Le propriétaire qui adjuge à la firme la mieux documentée n’a pas nécessairement adjugé à la mieux qualifiée. Parfois ce sont les mêmes. Quand ce n’est pas le cas, la différence ne disparaît pas. Elle revient en cours de chantier, dans les assemblages plus difficiles qu’ils n’en avaient l’air, exécutés par des gens qui ne les avaient jamais faits.
Le correctif est disponible et il est peu coûteux, parce qu’il s’opère entièrement sur papier avant toute mobilisation. Rédigez la grille de manière à ce que la compétence que vous voulez réellement soit une compétence que votre grille peut trouver.